はじめに
こんにちは築山です。タイトルにも書いたとおり、私の仕事は gusuku Customine （以下 Customine）を中心とした自社サービスの営業です。
そんな営業職の私がつい先日カスタマイズスペシャリスト に合格し、アソシエイト,、アプリデザインスペシャリストと合わせて、現在取得可能な kintone 認定資格を全て取得することができました。
「えっ、営業なのにそんな知識必要あるの？」と思われる方もいるかもしれません。しかし、私自身これらの知識が必要であると考えて取り組み、そして受験後に改めて勉強して良かったと思っているので、その想いと意義を皆さんにお伝えしたいと思います。
1.サービスの価値を正しく伝える
私がメインの業務として携わっている Customine はノーコードでkintone における JavaScript カスタマイズを実現するサービスで、利用する方が JavaScript や REST API を含めプログラミングの知識が無くても利用できるものです。
私達が Customine の価値として伝えるメッセージの 1 つに「コード（JavaScript）を書くのに比べて圧倒的に生産性が高い」というものがあります。事実、カスタマイズの内容によってはコードを書くのに比べて 数10倍～数100倍速くカスタマイズが作成できます。
ただ、これを語る私がコードを書く場合の難易度や注意点などを把握していないとそれを聞いた方にとって全く信憑性のない「ただの営業トーク」にしか聞こえません。
kintone の標準機能やカスタマイズの仕組みを理解していることで、お客さんの実現したい要件に対して「JavaScript では何が難しいのか」「Customine では何が工夫され、効率的であるか」を伝えられるだけで圧倒的に説得力が増すと私は思います。
自社サービスの価値を正しく伝えるというのは営業にとって当たり前のことですが、上辺だけでなく自身の体験したこととして語れる営業はとても心強いと思います。
2.「できない」を即座に論理的に伝える
こんなやりとりを経験されたことは無いでしょうか？
＜打ち合わせにて＞
お客さん「こんなこと（要件）は貴社のサービスで実現できますか？」
営業担当「社に持ち帰って確認します」
＜後日メールにて＞
営業担当「エンジニアに確認したところ、ご要望の機能は実現できないようです」
・・・だいたいこういうケースだと、回答を期待して待っていたお客さんは「できない」というガッカリした印象が強くなり、商談がうまくいかない可能性が高くなります。
私達が提供している Customine は多くのカスタマイズ要件を解決できますが、それでも要件によっては実現できないこともあります。しかしだいたい実現できないことには理由があり、多くの場合
1.kintone の仕組み的に難しい
2.kintone の仕組み的に実現はできなくはないけど、メンテナンス性が損なわれるカスタマイズになりおすすめできないため Customine では実装していない
3.技術的に実現できるが、需要が無いため Customine ではまだ実装していない
に分類されます。
営業担当が kintone やカスタマイズに関して正しい知識を有していれば、1,2 を正しくお客さんに伝えることで代替案を検討する議論にすぐ移れます。また、3 が理由であれば目の前のお客さんが「需要」になるため、必ずしも機能強化することはお約束できませんが、今後のアップデートで新機能として取り込まれる可能性があることを伝えられます。（事実、Customine は昨年 1 年間で 41 回のリリースを行っており、チャットサポートにお寄せいただいた要望から数多くの新機能が生まれています）
最初のやり取りのように「持ち帰って期待を持たせ、結果的にできなかった営業」と「できない理由を明確に伝え、代替策をその場で検討できる営業」とどちらがお客さんの信頼を得られるか、考えるまでも無いかと思います。
3.お客さん自身が気付いていない課題に気付くことができる
私は営業の仕事で一番重要なのは「お客さんもまだ気づいていない課題を発見し、その課題に対する解決策を提案する」ことだと思っています。既に課題を抱えているお客さんに対して解決策を提案することは誰にでもできますが、お客さんが気づいていない課題に気づくことは簡単ではありません。
そのためにはお客さんとのコミュニケーションが必要ですし、そのコミュニケーションをするためにはお客さんとの信頼関係を築いている必要があります。
ただし、いくらお客さんと仲良くなっても自分自身に知識が無ければお客さんの課題にも気付け無いし、課題に対する提案もできません。そして、お客さん自身が気づいていない課題というのは商談の場ではなく日常の何気ない会話の中から見つかることも多いため、エンジニアではなく常にお客さんと接している営業担当自身がしっかりと知識を身に着けておく必要があると私は考えます。
、、、などと資格をコンプリートした勢いで調子に乗って偉そうなことを書いてみましたが、カスタマイズスペシャリストはともかくとして、アソシエイトやアプリデザインスペシャリストは kintone に携わる営業の人なら学んで損はないものかと思います。
資格を取ることが目的ではありませんし、資格を持っていることが偉いとは思いませんが、kintone の認定資格のために学習することで体系的に知識を身につけることができると思います。
他の人より一歩リードしたい営業の方、是非チャレンジしてみてはいかがでしょうか。
